과제
매년 수립하는 B2B 수요예측이 실제 판매 실적과 맞지 않아, 부서마다 다른 숫자로 계획을 세우고 있었습니다. 판매하는 전 제품에 대해 버티컬(산업)별·판매경로별 연간 시장수요를, 시장 데이터에 근거해 정량적으로 구축해야 했습니다.
접근
제품별·판매경로별 시장수요 산정 방법론을 설계했습니다. 지속적으로 업데이트할 수 있는 시장정보 수집·가공 체계를 만들어 시장 모수를 명확히 했고, 대규모 시장조사로 버티컬별 수요 변화 동인과 전환율을 구체화했습니다. 여기에 시장가격 적용 방식을 분해해 반영함으로써, 전 제품·전 경로·전 버티컬의 연간 판매 가능 시장수요를 산출했습니다.
결과
기획·영업·전략 부서가 하나의 시장수요 기준으로 계획을 검증하게 되었고, 영업계획이 구체화되었습니다. 또 고객 시스템과 연계해 과거 판매 이력을 기업 단위로 매칭함으로써 타깃 수요군을 찾고 새로운 영업 기회를 만들었습니다.